Metodo TES: quali sono gli step per trovare buyer all’estero

Chi punta a vendere sui mercati esteri sa bene quanto sia importante avere alle spalle una strategia di internazionalizzazione chiara e definita. Improvvisare non è mai la scelta giusta.
Per espandere il proprio business oltre confine è fondamentale seguire alcuni step: prima si individua il mercato obiettivo e si analizzano i canali distributivi più adatti, infine si attiva una ricerca per trovare clienti esteri. Questo ultimo punto è il più delicato: abbiamo quindi deciso di rivelarti il metodo adottato dai nostri Temporary Export Specialist per trovare buyer all’estero.

Raccogliere informazioni per trovare nuovi clienti all’estero

Una volta inquadrata l’azienda e individuati i prodotti che si possono internazionalizzare, il TES® raccoglie tutte le informazioni utili per poter trovare buyer stranieri.

• Prezzi. Mentre per le aziende che sviluppano articoli su disegno e su richiesta il listino prezzi non è necessario, se la tua è un’impresa di subfornitura standard e vuoi commerciare prodotti finiti avere un listino prezzi è indispensabile. Quando lo prepari devi già aver chiari anche gli sconti certi, che variano in base ai quantitativi o alle condizioni di resa.
• Condizioni di vendita. Un altro aspetto molto importante da considerare sono i metodi di pagamento e le misure a garanzia del credito. Meglio mantenere sempre una piccola fetta dello sconto applicato al listino per il pagamento anticipato, valido deterrente psicologico. Parte del lavoro del Temporary Export Specialist consiste nel sondare tra i vari player di mercato il grado di solvibilità delle aziende, per consigliarti la strada più sicura. Per essere competitivi nei mercati internazionali è necessario prestare massima attenzione anche alle modalità di trasporto, alle caratteristiche dell’imballo e al rispetto dei tempi medi di consegna. I buyer stranieri sono intransigenti su questi aspetti, quindi prima di intraprendere qualsiasi azione commerciale è bene conoscere le richieste dei committenti e il modus operandi della concorrenza.
• Informazioni commerciali. Un dato molto importante per determinare il target ideale di cliente e/o intermediario sono i volumi target in valore e in quantità mensili e annue. Il buyer compra già questo prodotto? Quanto ne compra? Dove lo compra e a che condizioni? Conoscere queste informazioni è indispensabile ai fini di una mirata ricerca di clienti e distributori esteri..

 Creare una banca dati personalizzata

Qual è il metodo più efficace in assoluto per costruire una banca dati su misura del cliente?

Il TES è un manager a tempo che lavora a tutti gli effetti per e con la tua azienda. La stretta collaborazione tra Export Manager e cliente permette di raccogliere informazioni basilari quali le caratteristiche specifiche del prodotto, i principali competitor italiani e stranieri e i volumi di acquisto del distributore ideale, fondamentali per la ricerca dei buyers. 

Si parte con la profilazione web, cioè digitando sui motori di ricerca le ragioni sociali esatte di più aziende, combinate, eventualmente, con nomi dei prodotti. Quello che si ottiene sono banche dati settoriali e di certificazioni, utili per individuare i potenziali prospect da contattare. A seguire, si procede con l’attività telefonica. Al telefono spesso l’interlocutore si “apre” spontaneamente, poiché è in fase di trattativa e si sente più rilassato e disposto a raccontare. In questo modo il Temporary Export Specialist “fa marketing mentre vende”, riuscendo a carpire informazioni interessanti atte a identificare ancor meglio il target di riferimento.

Queste due attività, combinate con l’esperienza e le conoscenze del TES, permettono al manager di creare una banca dati personalizzata, che risponde perfettamente alla domanda “come trovare clienti all’estero”.

Attività di call e recall

Il telefono è lo strumento principale nella fase operativa commerciale di un TES®.

Call e recall telefonico sono entrambe azioni di grande rilevanza per acquisire clienti all’estero, che devono essere svolte con precisione, nei modi e nei tempi più idonei. È indispensabile essere costanti ma eleganti, senza mai trasmettere una sensazione di pressing all’interlocutore.

Come si svolge una call?

La call iniziale serve ad aggiornare e completare le anagrafiche del database generico e creare un database personalizzato, così da trasformare i suspect in prospect. Nelle prime telefonate, quindi, meglio cercare di capire come muoversi, piuttosto che dedicarsi subito alla vendita e alla chiusura di accordi di distribuzione. Ecco le domande da porre al buyers durante la telefonata:

• se compra
• quanto compra
• dove compra
• da chi compra
• a che condizioni compra

Vediamo un esempio di call telefonica di un Temporary Export Specialist che ha come obiettivo quello di acquisire un potenziale cliente estero (PC). Il soggetto qui presentato produce guide per cassetti e ha scelto di espandersi in Austria, un mercato con un interessante indice di produzione di mobili, forte import e scarso export. Individuate, grazie ai data base, le anagrafiche dei prospect suddivise per canali di distribuzione, il Temporary Export Specialist si accinge a contattare i grossisti di ferramenta per mobili.

TES: “Buongiorno, sono il Sig. Rossi dell’azienda RossiMetal in Italia. Posso parlare con il vostro responsabile acquisti per guide per cassetti?”

PC: “Si, glielo passo”

TES: “Grazie!”

TES: “Buongiorno sig. Hoffmann, sono il Sig. Rossi dell’azienda RossiMetal in Italia, siamo ubicati a Bergamo, vicino a Milano. Da una banca dati ho estratto il vostro nominativo come grossista di ferramenta per mobili, è esatto?”

PC: “Sì! Siamo grossisti che operano nella commercializzazione della ferramenta per mobili.”

TES: “Trattate le guide per cassetti?”

PC: “Si”

TES: “Che tipo di guide trattate?”

PC: “Trattiamo diverse case: la Blum tedesca, la Camozzi italiana e poi abbiamo in programma una nuova ditta francese che produce buone guide a un prezzo molto interessante.”

TES: “Chi sono esattamente i clienti ai quali vi rivolgete?”

PC: “Piccoli mobilifici e falegnamerie”

TES: “Che zona coprite?”

PC: “Operiamo su tutto il Tirolo con un magazzino centrale e 4 agenti plurimandatari.”

TES: “Sviluppate un buon volume in termini di acquisto per quanto riguarda le guide?”

PC: “Abbiamo sviluppato un volume annuo di circa 125.000 € in guide nell’anno 2017”

Se è possibile e il buyer lo consente, devono essere raccolte tutte le informazioni in merito al prodotto, necessarie per poter procedere immediatamente con l’offerta. In caso contrario procedere come segue.

TES: “Bene, se è d’accordo le invio il catalogo dei nostri articoli, il listino prezzi con le condizioni di vendita e una breve lettera di presentazione aziendale. La richiamerò a ricevimento avvenuto per verificare un suo eventuale interesse.”

PC: “D’accordo.”

TES: “Grazie. A risentirci.”

Il recall telefonico, invece, è un’azione di follow up sull’offerta effettuata. In quest’occasione il TES®:

• completa le informazioni finora raccolte per procedere nell’immediato all’offerta
• prosegue le trattative commerciali
• raccoglie informazioni di mercato sulla base degli elementi del marketing-mix così da ottimizzare la strategia abbozzata

Tutta la comunicazione telefonica deve essere incentrata sulla trattativa commerciale: bisogna quindi cercare in tutti i modi di ottenere indicazioni di target-price. Se dalle informazioni ottenute il buyer comunica che l’offerta è fuori prezzo, è fondamentale controllare che il canale scelto sia quello giusto. Nel condurre l’attività telefonica sono necessarie doti comunicative, psicologiche, logiche e intuitive non comuni, che vanno ad aggiungersi alle altre caratteristiche che identificano il miglior consulente export. Un Temporary Export Specialist riesce a ottenere tutte le informazioni utili a una corretta impostazione strategica in 4/5 telefonate, mettendo in pratica un metodo efficace, che genera inevitabilmente risultati positivi.